「導入事例」とは、製品やサービスを実際に導入したお客様の体験談や声をまとめたコンテンツのことです。BtoBの購買担当者が、導入検討や稟議の段階でもっとも参照するもののひとつであり、意思決定を左右する重要な役割を担います。

この導入事例を「作って終わり」にせず、受注につながるマーケティング資産として活用する方法を体系的に解説します。


■ 多くの企業が抱える「事例コンテンツ」の課題
多くの企業が導入事例を制作しています。しかし、その多くは顧客インタビューの書き起こしにとどまり、営業やマーケティングの成果に十分に結びついていないのが実情です。
本書は、導入事例を単なる実績紹介から、顧客の購買プロセスを支援する資産へと昇華させるための方法論を提示します。


■ 著者の実践に裏付けられた方法論
著者は、前職の株式会社ブイキューブにおいて120件以上の導入事例制作を主導。導入事例を中心に据えたマーケティング施策により、新規顧客からの受注件数を5年間で9倍に伸ばした実績を持ちます。本書では、その実践経験をもとに次のテーマを実務に即した形で解説します。

・読まれる導入事例の企画方法
・顧客の購買プロセスに沿った事例構成
・取材・執筆などの制作プロセス
・記事広告、PDF、Webページなど多様な活用方法
・CRMやマーケティングツールと連携した運用
・導入事例の効果測定と改善方法


■ 本書の構成
全4章を通じて、導入事例の戦略から制作・活用・改善までを体系的に学べます。

【第1章】受注を呼び込む導入事例とは
導入事例がBtoBマーケティングにおいて重要である理由を、購買行動の変化とともに解説

【第2章】受注を呼び込む導入事例の作り方
取材対象の選定、質問設計、構成、制作プロセスなど、導入事例制作の実務を解説

【第3章】受注を呼び込む導入事例の使い方
記事広告、PDF、Webページ、CRMなどを通じて、導入事例をマーケティング施策として活用する方法を紹介

【第4章】事業戦略に導入事例を組み込む
導入事例をマーケティングや営業戦略に組み込み、企業の成長に活かす考え方を解説


■ こんな方におすすめ
・BtoB企業のマーケティング担当者
・インサイドセールス、営業担当者
・コンテンツマーケティング担当者
・広告代理店や制作会社のプランナー
・売上成長を目指す企業経営者

特に、次のような課題を抱える実務担当者の方は必見です。

・導入事例を制作しているが、受注につながっていない
・事例コンテンツの活用方法が広がらない
・顧客に読まれる事例の作り方を知りたい